W4 Marketing; Verkauf; Kommunikation

August 2017

Conversion – So optimieren Sie die Quintessenz Ihres Marketings

Im modernen Online-Marketing ist es wichtig, so viel Traffic wie möglich auf allen Kanälen zu generieren. Denn wer viel Traffic erzeugt, hat gute Chancen die Conversion-Rate zu steigern. Doch es gibt noch weitere Massnahmen, die Ihre Conversion erhöhen können. Drei von ihnen stellen wir im Folgenden vor.

Zunächst sind jedoch genau die Begrifflichkeiten zu klären, um die Thematik vollends zu erschliessen: Unter „Traffic“ versteht man im Online-Marketing das „Besucheraufkommen“, also gewissermassen den „Verkehr“ auf den jeweiligen Kanälen. Der Begriff „Conversion“ bezeichnet die Umwandlung eines Besuchers zum Interessenten (Lead) oder zu einem Kunden. Mit „Conversion-Optimierung“ (engl.: CRO, Conversion Rate Optimization) ist der optimale Einsatz Ihres Contents und Traffics zur Erhöhung Ihrer Conversion-Rate gemeint.

Wie kann man die Conversion optimieren?

Es gilt also, das Bestmögliche aus dem bestehenden Traffic herauszuholen. Die Optimierungsarbeit lohnt sich in der Regel allerdings erst, wenn ein gutes Traffic-Volumen erreicht wurde. Mit einem Marketing Automation-Tool wie HubSpot können Sie den Traffic und weitere Kennzahlen all Ihrer Kanäle über eine Plattform auswerten.
Es gibt zwei Möglichkeiten, die Conversion auf dem Weg vom Besucher über den Lead bis hin zum Kunden zu erhöhen:

1. Verbesserung der Besucher-zu-Lead-Rate.
2. Verbesserung der Lead-zu-Kunden-Rate.

Eine Verbesserung der Besucher-zu-Lead-Rate kann sich durch besondere Massnahmen zur Leadgenerierung einstellen. Diese können zum Beispiel das Anbieten hochwertigen Contents mit der Bedingung, persönliche Informationen preiszugeben oder das Einbinden von Formularen auf der Website sein. Die Verbesserung der Lead-zu-Kunden-Rate kann beispielsweise durch Lead-Scoring oder Account-based-Marketing bewerkstelligt werden.

Diesen Raten kann auch der Versuch, die Besucherzahl auf den Kanälen zu erhöhen, zugutekommen. Dies kann durch eine verbesserte Streuung und Verlinkung Ihres Contents erzielt werden. Wurde beispielsweise ein hochwertiger und aufwendiger Blogbeitrag produziert, sollte dieser auf diversen Social-Media-Kanälen gepostet und verbreitet werden, um möglichst viele Besucher anzuziehen.

3 mögliche Optimierungsmassnahmen:

1. Optimierung von Blog-Beiträgen
Sie haben in Ihrem Blog sicher einige Beiträge, die mehr Traffic aufweisen als andere. Sollten unter diesen Beiträgen welche sein, die eine besonders niedrige Konversionsrate haben, ist ein Optimierungsbedarf vorhanden. Möglicherweise muss der Blogbeitrag aktualisiert oder Call-to-Action-Texte prägnanter formuliert werden. Der Traffic auf Beiträgen, die eine hohe Konversionsrate aufweisen, sollte besonders gefördert werden.

2. Messaging auf Webseiten
Einzelne Webseiten, die eine hohe Conversion-Rate haben, können mit einem Messaging-Tool unterstütz werden. Mit einem derartigen Instrument können Sie mit den Besuchern Ihrer Webseite in Echtzeit kommunizieren. Dies ermöglicht Ihnen, Kunden direkt anzusprechen, ihnen Unterstützung anzubieten und eine Interaktion in Gang zu bringen. Vor allem auf Seiten mit Produkt- oder Dienstleistungsbeschreibungen ist die Integration eines Messaging-Tools sinnvoll, um den potentiellen Kunden schnell und einfach mögliche Fragen zu den Angeboten beantworten zu können.

3. Automatisierte Workflows
Mit automatisierten Workflows können Sie den Vertrieb enorm unterstützen. Das Versenden von E-Mails, die einen direkten Link zur Terminvereinbarung eines Verkaufsgespräches beinhalten, kann beispielsweise einen derartigen automatisierten Workflow darstellen. Des Weiteren können Sie zum Beispiel E-Mails an qualifizierte Interessenten, die einen Kaufvorgang vorzeitig abgebrochen haben, verschicken, um Sie zum Abschluss des Kaufs zu bewegen.

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